大学卒業後、商業不動産の開発・運営を行う会社に入社しました。新たな施設の立ち上げからマーケティング、営業、人材育成など幅広い業務を経験して、キャリアの基盤をつくりました。
中小企業診断士として独立後は、製造業、建設業、教育関連など、業種を問わずさまざまな中小企業の経営支援を行っています。相談内容は多様ですが、「経営状態が悪いけれど、理由がわからない。何から手を付ければいいか、教えてほしい」といったケースが多いです。マンパワーが不足している中小企業の場合は、経営改善に専属で取り組む人材を配置する余裕がないため、外部の支援者として私がサポートに入っています。

「言いっぱなし」にならないことです。ヒアリングして、提案書をつくって「この通りに取り組んでください」と伝えるだけでは、企業の課題は解決しません。
大切なのは、提案を見た経営者や従業員の方々が、「自分たちは明日からどんな行動をしたらいいのか」がすぐにわかることです。そのためには、計画と行動を連動させる必要があります。たとえば「売上を200万円まで上げる」と言うだけでは何も変わりません。「何人の従業員の方が、毎日こういう行動を取れば、数字が積み上がって売上200万円を達成できる」というところまで落とし込むのです。
行動ベースで数字を把握して、到達度をチェックして、改善していくといったPDCAが回せる仕組みをつくることが、支援者の役目です。「明日から何をするべきか」を常に提示できる存在でありたいと思い、私の事業コンセプトは「次の一手」としています。

まず経営者の方からお話を伺います。事業の概要はもちろん、どのような経緯・どのような想いで起業したのか、今までどのような苦労があったのか、今どんなことで悩んでいらっしゃるのか、など自身のことについても話してもらいます。それと並行して、売上の推移や構成比など過去の数字を全て確認します。経営状態が悪ければ、大抵は数字に表れてきます。

はい。「おそらくここに問題がありそうだ」という仮説を立てた後は、従業員の方とコミュニケーションを取ったり、現場を訪問して状況を確認したりします。そうすると、製造ラインのある工程がボトルネックになっていたり、従業員の教育システムが機能していなくてサービスの質が落ちていたりといった、具体的な課題が見えてくるのです。

経営者の想いや現場の課題を踏まえた上で、課題解決のための計画・施策を提案します。さらに、その計画・施策を推進した先には、どのような状態になっているのかという将来像も提示するのが私のスタンスです。つまり、「本来、あなたが目指したいのは、こういうことですよね。でも、現状はこうなっています。それならば、改めてこういうかたちで事業をつくり、このような施策を進めると、このような状態になっていくのではないでしょうか」と組み立てていくイメージです。その後は、ヒト・モノ・カネという経営資源の分配や具体的な施策の推進、経営数字のモニタリングなどに伴走していきます。

あるメンテナンス業のクライアントの事例です。経営状況が悪化したことで相談を受けて、私が支援を行うことになりました。ヒアリングを重ねていると、経営者の方のバックグラウンドの中に隠れた強みがあることに気づきました。

メンテナンス業界は、配管や舗装など分野が多岐にわたっており、分業化が進んで、それぞれが縦割りで事業を行っているという特徴があります。経営者の方も、さまざまな分野を経験した後、業界の慣例に倣ってある特定分野で独立しました。
しかし、各分野を経験し、それぞれを熟知しているという経験値は、大きな強みです。経営者の方は、一つの分野をひたすら突き詰めるものだという業界特有の先入観がありましたが、分野を跨げば幅広く仕事を受けられる可能性が広がっています。一つの事業に絞ってしまうと、多くの競合がいるため、どうしても価格競争に巻き込まれてしまいます。
経営者の方とよく話をした上で、「そもそも質の高いメンテナンスを行うには、各分野の連携が非常に重要で、あなたならそこで価値を発揮できる」と伝えました。

たとえば、従来は設備をメンテナンスする際には、さまざまな事業者や職人と個別に対応しなくてはならないケースがほとんどでした。そこで、その企業が、一つの窓口で対応できるようにしたのです。さまざまな事業者や職人を取りまとめながら、どのような工事が・どのようなタイミングで発生して・どの程度のクオリティを・どのような費用で対応できるのかを提案します。そして、納品まで責任を持つという、いわば技術コンサルティングのような事業に注力するようにしました。

そうなのです。特定分野における「メンテナンスの請負業」だったのが、「メンテナンスのプロデューサー」という立場になりました。その転換に合わせて、情報発信や営業方法も全て変更しました。その結果、業績は完全に回復しています。

「頑張っているのに、売上や利益が増えないというお悩みを持っている方は、お問い合わせください」とあらゆるシーンでメッセージを発信しています。「頑張っているのに売上や利益が数字に表れない」ということは、必ず仕組みのどこかに問題があるのです。それはヒアリングしたり、財務諸表を確認したりすれば、大抵の原因はわかります。

はい。「頑張り方」に関してさらに言うと、「自分がどうあるべきか」「どんなことを成し遂げたいのか」という想いが定まっていないと、頑張りが続かなかったり、やりたいことと施策の整合性が取れていなくて成果が出なかったりといった状況に陥ります。そこで必要になるのが理念です。

経営のあらゆることが、ちぐはぐになってくるのです。たとえば、それまで縁のなかったサービスを突然始めてみたり、同じ事業であっても商品の印象がバラバラになってきたり。また、社員の採用・育成も一貫性がないため、現場のモチベーションも下がり、生産性も落ちてしまいます。全ての土台となる理念があり、それを具現化するための戦略を策定して、施策を推進するという一貫性が、経営には重要です。その一貫性を担保する上では、ビズクリクラウドは、とても重宝するツールだと思っています。

まず理念の確認や事業を行う目的の整理を行うフェーズから使います。具体的に何をやるのか、その根拠となる強みや機会は何か、などヒアリングした内容を、該当欄にどんどん埋めていくのです。ビズクリクラウドには、確認するべき項目が網羅されているので「これはまだ聞いていない」「こういう視点が自分は抜けていた」という確認ができます。

そうですね。また、思考をアーカイブして、見返せるという点も大きいです。計画を修正しなければいけないときや、新しい事象が発生したとき、あるいは計画がうまくいかないときに、「なぜうまくいかないんだろう」「そもそも自分は何をしたかったのだろう」と目的にまで遡って考えることができます。そうすることで、ブレのない経営を行うことが可能になると思います。

計画は常に見直して、チューニングしていくからこそ磨き上げられていくものです。支援者と事業者が議論し合いながら、PDCAを回して進めていくのが理想のかたちだと思います。みなさんの経営のお力になれたら幸いです。